Sport Brand Manager e ideatore del Metodo THISEAS
Chi sono oggi
Sono Carlo Gallo e dal 2007 lavoro nel marketing e nella comunicazione. Negli ultimi anni ho scelto di concentrare la mia attività sullo sport dilettantistico, sulle società giovanili e sul rapporto che ASD, SSD ed ETS costruiscono con famiglie, atleti e territorio.
Oggi definisco il mio ruolo Sport Brand Manager, ma il centro del mio lavoro non è il marchio inteso come immagine, né la produzione di contenuti destinati ad aumentare la visibilità. Mi occupo di posizionamento sportivo: aiuto una società a comprendere quale significato possa occupare nella mente delle persone, perché dovrebbe essere scelta rispetto alle alternative disponibili e quali comportamenti debbano rendere credibile quella posizione.
Una società può comunicare con continuità, investire nella grafica e raccontare il proprio impegno senza riuscire a spiegare perché una famiglia dovrebbe preferirla. Per questa ragione il mio lavoro non comincia dai post, dal sito o dalla pubblicità, ma da ciò che le persone comprendono della proposta e dall’esperienza che incontrano, dal primo contatto fino alla permanenza nella società.
Quando vendere strumenti non bastava più
Per molti anni ho lavorato vendendo servizi e prodotti di comunicazione. Cercavo appuntamenti, presentavo proposte e provavo a convincere i clienti che lo strumento offerto avrebbe potuto risolvere il loro problema.
Con il tempo mi sono accorto che non sempre credevo davvero in quella promessa. Vedevo attività acquistare un sito, avviare una campagna, cambiare grafica o aggiungere un nuovo servizio senza ottenere i risultati sperati. Ogni investimento sembrava richiederne un altro, mentre il problema iniziale rimaneva spesso indefinito.
Continuavo a lavorare in quel modo perché era il mestiere che conoscevo e perché avevo bisogno di guadagnare, ma cresceva il disagio di proporre una soluzione prima di aver compreso la situazione del cliente. Lo strumento arrivava all’inizio del ragionamento, quando avrebbe dovuto essere una delle possibili conseguenze.
Durante la pandemia, mentre molte società sportive affrontavano chiusure, perdita di iscritti e difficoltà economiche, ho iniziato a studiare con maggiore attenzione il posizionamento e i processi che precedono una scelta. Mi interessava capire perché alcune proposte riuscissero a diventare riconoscibili e altre, pur valide, rimanessero confuse tra alternative apparentemente simili.
In quella fase sono nate le prime idee di THISEAS. Il metodo, però, non aveva ancora raggiunto la forma attuale e anche il mio linguaggio risentiva delle formule utilizzate per anni. Parlavo di visibilità, crescita dei clienti e risultati più prevedibili di quanto la realtà consentisse. Alcune intuizioni erano corrette, ma continuavo a osservare il problema dal punto di vista di chi deve vendere una soluzione, non ancora da quello di chi deve aiutare un’organizzazione a capire.
Il mio ingresso nel Labirinto
Nel tentativo di costruire una nuova direzione professionale, ho affidato a mia volta fiducia, denaro e decisioni a chi presentava il proprio percorso come una soluzione capace di cambiare la mia situazione.
Quella scelta ha avuto conseguenze pesanti: ho perso stabilità economica e autonomia, fino a ritrovarmi in una condizione che non avevo previsto. Non considero questa esperienza una prova di forza o un titolo da esibire. Ho commesso errori, sottovalutato alcuni segnali e creduto a promesse che avrei dovuto verificare con maggiore attenzione.
Il cambiamento è cominciato quando ho smesso di cercare una persona o un metodo capace di indicarmi ogni passaggio e ho ricominciato a valutare problemi, informazioni e decisioni con un criterio mio.
Quell’esperienza ha modificato anche il mio modo di intendere la consulenza. Un professionista dovrebbe aiutare il cliente a leggere meglio la propria situazione, distinguere i fatti dalle interpretazioni e prendere decisioni più consapevoli. Non dovrebbe creare dipendenza, alimentare aspettative che non può controllare o presentare ogni nuovo strumento come la svolta attesa.
Questa convinzione non nasce da una teoria astratta. Deriva dall’aver conosciuto entrambi i lati del problema: quello di chi propone strumenti senza aver compreso fino in fondo la situazione e quello di chi, attraversando un momento difficile, affida ad altri una parte eccessiva delle proprie decisioni.
Dal marketing al Minding
Da questa riflessione è nato il Minding, un approccio che sposta l’attenzione dal mercato considerato in astratto alla mente della persona che deve scegliere.
Il mercato presenta offerte, prezzi e alternative, ma la decisione si forma attraverso percezioni, desideri, timori, esperienze e significati. Una famiglia non valuta soltanto una disciplina o un corso. Cerca di comprendere quale ambiente troverà il figlio, di chi potrà fidarsi, come verranno gestite le difficoltà e quale spazio l’attività sportiva occuperà nella vita quotidiana.
Il Minding mi ha permesso di mettere in ordine ciò che avevo osservato negli anni e di trasformare il marketing da successione di strumenti a processo di comprensione e decisione. Nel 2023 ho raccolto una prima parte di questo percorso nel libro THISEAS – La Via del Successo nel Marketing Sportivo, rivolto a chi opera nelle società sportive senza possedere una formazione specifica nel marketing.
Su queste basi ho sviluppato il Metodo THISEAS, adattandolo alle caratteristiche concrete di ASD, SSD ed ETS. Il metodo analizza la storia della società, le persone a cui si rivolge, le alternative disponibili, la percezione esistente e i risultati già prodotti, con l’obiettivo di individuare una posizione che possa essere sostenuta nei messaggi, nell’organizzazione e nell’esperienza offerta.
THISEAS non costruisce un’identità artificiale e non promette automaticamente più iscritti. Cerca di ridurre la distanza tra ciò che una società pensa di rappresentare, ciò che comunica, ciò che le persone comprendono e ciò che sperimentano dopo averla scelta.
Il Labirinto dello Sport
Il Labirinto dello Sport è il progetto editoriale attraverso il quale osservo una domanda più ampia: se lo sport è considerato così importante, perché continua a fare fatica a farsi scegliere?
Attraverso notizie, dati, documenti pubblici, finanziamenti e casi concreti cerco di distinguere ciò che viene annunciato da ciò che accade realmente. Un progetto finanziato non coincide necessariamente con nuovi praticanti; un’iscrizione non garantisce la frequenza; una società molto visibile non diventa automaticamente una scelta riconoscibile.
Il Labirinto e THISEAS hanno funzioni differenti. Il primo studia i problemi del sistema sportivo e porta alla luce domande che spesso rimangono ai margini. Il secondo trasferisce quelle domande dentro una singola organizzazione e le trasforma in un percorso di analisi, decisione e verifica.
Entrambi nascono dallo stesso punto: il valore dello sport e il lavoro svolto dalle società non bastano, da soli, a spiegare perché una persona dovrebbe scegliere una proposta, preferirne un’altra oppure rinunciare.
Come lavoro oggi
Oggi non parto dallo strumento che potrei vendere, ma dal problema che la società deve affrontare. Prima di proporre un sito, una campagna o un piano editoriale cerco di comprendere chi deve essere convinto, quale ostacolo impedisce la scelta e quale risultato permetterà di valutare il lavoro.
Questo richiede di osservare la comunicazione insieme all’offerta, al primo contatto, alla prova, all’accoglienza, al rapporto con le famiglie, al rinnovo e alle ragioni dell’abbandono. Quando questi elementi seguono direzioni differenti, nessuna quantità di contenuti può costruire una posizione credibile.
Lavoro soprattutto con ASD, SSD ed ETS che svolgono un’attività seria ma faticano a renderne comprensibile il valore, dipendono dal prezzo o dalla vicinanza, comunicano molto senza ottenere risposte proporzionate oppure perdono iscritti senza riuscire a comprenderne pienamente le cause.
Non prometto scorciatoie e non considero il cliente un destinatario passivo delle mie decisioni. Il mio compito è costruire insieme un criterio che rimanga utile anche dopo la consulenza, perché una strategia ha valore soltanto quando l’organizzazione riesce a comprenderla, applicarla e verificarla.
Il mio lavoro comincia quindi quando una società smette di chiedersi soltanto che cosa debba pubblicare e affronta una questione più importante: quale ragione concreta vuole rappresentare nella mente delle persone e che cosa è disposta a fare per renderla credibile?