THISEAS – La Via del Successo nel Marketing Sportivo
ll libro di marketing sportivo per chi non sa nulla di marketing
THISEAS – La Via del Successo nel Marketing Sportivo è il libro scritto da Carlo Gallo per dirigenti, allenatori e collaboratori di ASD e SSD che devono prendere decisioni di marketing senza essere professionisti del settore.
Chi lavora ogni giorno nello sport conosce la propria disciplina, il territorio e le difficoltà necessarie per tenere in piedi una società. Deve organizzare le attività, coordinare tecnici e collaboratori, gestire il rapporto con le famiglie, sostenere i costi e affrontare adempimenti sempre più complessi. Nello stesso tempo deve trovare nuovi iscritti, mantenere quelli presenti, cercare sponsor e decidere come utilizzare risorse che raramente sono sufficienti per fare tutto.
In questa situazione è facile affidarsi allo strumento che, in quel momento, sembra offrire la soluzione: un nuovo sito, una campagna pubblicitaria, qualche contenuto per i social, un volantino, una promozione oppure la collaborazione con una persona più conosciuta.
Ognuna di queste azioni può essere realizzata bene e produrre un risultato. Il problema nasce quando viene scelta senza aver chiarito quale obiettivo debba raggiungere, quali persone debba convincere e quale ragione dovrebbe spingerle a scegliere proprio quella società.
Una successione di iniziative non diventa automaticamente una strategia.
Prima degli strumenti viene la scelta
Il libro parte dalle convinzioni che spesso condizionano le decisioni delle società sportive. Si pensa che sia sufficiente offrire un’attività di qualità, che abbassare il prezzo favorisca sempre le iscrizioni, che chi dispone di maggiori risorse sia inevitabilmente destinato a vincere oppure che, per essere competitivi, oggi sia necessario comunicare soprattutto attraverso i social.
La realtà è più complessa, perché una famiglia non sceglie soltanto una disciplina, un corso o una quota di iscrizione. Valuta la fiducia che una società riesce a trasmettere, l’ambiente nel quale entrerà il figlio, la qualità dell’organizzazione, il tempo richiesto, il valore attribuito all’esperienza e le alternative disponibili.
Considera anche elementi che spesso non vengono inseriti nei piani di comunicazione: la chiarezza delle informazioni, la rapidità delle risposte, il modo in cui viene gestita una prova, la relazione con gli allenatori e ciò che accade quando emerge una difficoltà.
Per questo il libro sposta l’attenzione dagli strumenti alla mente delle persone. Prima di chiedersi dove pubblicare un messaggio o quanto investire in una campagna, invita a comprendere chi deve scegliere, che cosa desidera, quali timori accompagnano la decisione e come viene percepita la proposta della società.
Una realtà sportiva può lavorare seriamente e offrire un servizio valido senza riuscire a essere riconosciuta come diversa dalle alternative. Non sempre manca la qualità; talvolta manca una ragione chiara attraverso la quale quella qualità possa essere compresa.
Che cosa troverai nel libro
Il libro non propone una formula identica per ogni società e non pretende di trasformare dirigenti o allenatori in esperti di marketing. Offre invece criteri con cui osservare la propria realtà, collegare le azioni e prendere decisioni con maggiore consapevolezza.
I diversi capitoli aiutano a:
- riconoscere le convinzioni che possono limitare la crescita di una società sportiva;
- comprendere desideri, timori e comportamenti delle persone;
- individuare una posizione più chiara rispetto alle alternative;
- valutare il prezzo in relazione al valore percepito;
- scegliere tra sito, social, carta, pubblicità, pubbliche relazioni e altri mezzi;
- organizzare i contatti, le offerte e il rapporto con le famiglie;
- utilizzare dati e risultati per correggere le attività;
- distinguere una strategia da una successione di tentativi.
Il punto non è stabilire quale strumento sia migliore in assoluto. Un social network, un evento, un volantino o una campagna pubblicitaria acquistano valore soltanto quando rispondono a un problema preciso, si rivolgono alle persone giuste e producono un risultato che può essere osservato.
Il lettore viene quindi invitato a cambiare la domanda. Non più soltanto: «Che cosa dobbiamo fare?», ma: «Quale problema dobbiamo risolvere, per quali persone e attraverso quale risultato potremo verificare se la decisione è stata corretta?».
Questo passaggio consente di ridurre le spese effettuate senza una direzione, evitare di inseguire ogni nuovo strumento e costruire un lavoro che possa essere ripetuto, controllato e migliorato nel tempo.
Una guida per decidere, non un catalogo di soluzioni
Ogni società sportiva ha una storia, un territorio, risorse, persone e difficoltà differenti. Per questo il libro non presenta modelli da copiare meccanicamente e non suggerisce che la stessa soluzione possa funzionare per tutti.
L’obiettivo è fornire un modo più ordinato di affrontare le decisioni. Prima si analizza la situazione, poi si definisce il problema, si osservano le alternative e si sceglie l’azione coerente con il risultato che si vuole ottenere.
Questa impostazione riguarda la comunicazione, ma non si limita alla comunicazione. Una famiglia costruisce la propria opinione attraverso tutto ciò che incontra: il sito, i social, la telefonata, la prova, l’accoglienza, l’organizzazione e l’esperienza vissuta dopo l’iscrizione.
Se questi elementi trasmettono significati diversi, la società può aumentare la quantità dei messaggi senza diventare più riconoscibile. Se invece sono collegati da una direzione precisa, anche strumenti semplici possono contribuire a costruire fiducia e continuità.
Dal marketing al Minding
Nel libro prende forma il passaggio da un marketing concentrato soprattutto sul mercato, sugli strumenti e sulle attività a un approccio focalizzato su ciò che accade nella mente della persona che deve scegliere.
Da questo passaggio nasce il Minding.
Il mercato presenta offerte e alternative, ma la decisione viene costruita attraverso percezioni, desideri, esperienze e significati. Comprendere questo processo permette a una società di non limitarsi a raccontare ciò che fa, ma di interrogarsi su ciò che le persone comprendono e ricordano.
È anche il punto dal quale si è sviluppato il Metodo THISEAS.
Il libro introduce i principi, mette in discussione gli errori più frequenti e offre una prospettiva diversa dalla quale osservare clienti, concorrenza, comunicazione e risultati. THISEAS applica questi principi alla situazione specifica di una ASD, una SSD o un ETS, partendo dalla sua storia, dalle persone a cui si rivolge, dai risultati già ottenuti e dalla posizione che può realmente sostenere.
A chi si rivolge
Questo libro è pensato per chi opera nello sport e si trova a dover prendere decisioni che riguardano iscrizioni, famiglie, comunicazione, sponsor e sostenibilità senza possedere una formazione specifica nel marketing.
Si rivolge ai presidenti e ai dirigenti che devono stabilire dove investire, agli allenatori che partecipano alla relazione con atleti e genitori, ai collaboratori incaricati della comunicazione e a chi sta cercando di costruire o rilanciare una realtà sportiva.
Non promette risultati automatici e non sostituisce la qualità tecnica, educativa o organizzativa. Può però aiutare a riconoscere meglio il problema, formulare domande più precise e smettere di confondere il numero delle attività realizzate con l’esistenza di una strategia.
Perché prima di comunicare di più, occorre comprendere che cosa deve diventare più chiaro nella mente delle persone.